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警惕早教机构公益讲座背后的营销“陷阱”

发布时间:2019-12-05 07:26:09 编辑:笔名

 >  警惕早教机构公益讲座背后的营销“陷阱” 2013-07-16 11:14:00  

暑假,早教机构的 公益旺季 又悄然驾到。7月中旬,七田真、龅牙兔、爱乐、亲亲袋鼠等深圳早教机构轮流为市民奉上免费早教讲座。这些以 免费入场 为噱头,以 给家长普及早教理念 为承诺,不定期在社区和公共场馆 开坛设讲 的早教讲座,已经成为深圳早教界的热门风景。

不过, 公益 的幌子之下, 营销 、 招生 、 劝诱 等 不公益 的关键词也在暗中潜伏,免费早教讲座的背后,正在滋生着一条旷日持久的招生产业链,因 收听讲座 而献出个人信息和联系方式的家长,可能会遭遇这样的命运 长期蒙受短信轰炸和电话轰炸,E ma il和微信也会不断被各种早教套餐、优惠信息、课程介绍所充盈 因此,沾过了 免费早教讲座 便宜,又没有 签单 的家长,恐怕要有 食得咸鱼抵得渴 的耐性,才能顶得住这些 会议后续营销 连催带诱的攻势。

电话 、 短信 劝诱已成免费讲座 后续服务 ?

家住景新花园的辉辉,曾经为2岁女儿小兮投出16000元的高额早教学费,而促成这笔 冲动性消费 的,正是X田真早教机构在某次公益讲座后,接二连三的 后续服务 。

2011年年底,他们在特区报二楼搞过一次早教讲座,当时我觉得讲座内容比较空洞,打算换几家机构旁听再做决定 但即将离场时,门口处的 守卫 连堵带缠地递上了一张留有姓名、联系电话、地址等空格的 客户调查表 ,填写完毕后,工作人员又将课程宣传单、早教理论书籍轮番送上,满满当当地塞到她手中,还摆出即时报读课程包 6折 、 5折 的诱人折扣。 他们的营销方式如此急迫,我虽然不悦,但想到他们也是 混口饭吃 ,就没太放在心上。 辉辉回忆。

但头疼的事情还在后头。一个月后,辉辉和老公的手机、Q Q邮箱频繁 抖动 , 基本上就是课程包、课程优惠宣传,以及一些早教理念的文章介绍,把我的邮箱和短信空间几乎 挤爆 ,此外还有逢年过节的 电话问候 。 辉辉记得,这些 问候 总是会加上 近我们又有新课程包推出,很适合你的孩子 、 你的孩子经过我们的培训,一定会激发出 超强潜能 之类的后缀,这些广告词每隔数天,就会在辉辉的耳边回荡,终于潜移默化地撼动了她的心理防线。

2012年2月,辉辉为女儿选报了X田真右脑开发课程,但两堂课后才发现效果低于期望值, 好像并没有他们描述的那么神。 后来,搬家、工作调动等方面的私人原因,打断了辉辉为女儿精心定制的早教计划, 退课 成为了无奈的选择。 尽管小兮只上了2节课,但校方却扣除了1500元学费,我觉得很不合理但也没辙。 这次教训令辉辉对早教行业产生了 十年怕井绳 的余悸, 以后对 免费讲座 之类的事情还是要谨慎一些,早教课程选报要理性。

讲座 式会议营销暗藏 招生任务

南都记者了解到,在 免费公益讲座 中强行穿插招生任务和 订单 营销,作为当下早教行业一条不成文的 潜规则 ,正在被众多机构争相效仿、援用。 举个例子,办一个300人的大型公益讲座,至少要拿到100个家庭的联系方式,作为 潜在客户资源 进行培养,而现场则至少要有5- 10个家庭 签单 ,可观的客户资源加上报名人数,才能对得起举办讲座的精力和成本。 曾任X田真市场部工作人员的A ngel,道出了暗藏于公益讲座中的 业绩 和 指标 。

早教公益讲座的 台上主角 ,是身份显赫的 早教专家 、 儿童教育家 、 儿童教育研究所所长 、 X X X理论奠基人 ,而 巧合 的是,这些 专家 的另一层身份则往往是早教机构的合伙人、形象代言人或间接经营者;而另一些 幕后主角 则以 早教咨询服务者 、 礼物派送者 的身份现场设摊 他们分派的 调查问卷 ,大多留有填写个人信息的空格(如果家长不填,会有工作人员上前劝说);他们现场抽奖、献赠的所谓 大礼 ,往往是该机构的早教教材及视频光盘;他们所许诺的 讲座现场报读优惠 同样经过精心设计, 课程折扣 往往与一定的 义务 相挂钩, 譬如,享受了9折优惠,需报满1年课程;享受8折优惠,需报满2年课程等等,不一而足。 A ngel透露,这样的 优惠 设置,诱人而不亏本,它往往是 讲座前动员会 上,市场人员与财务人员发挥集体智慧 共同商讨 的结晶。

当然, 会议营销 并不止步于讲座现场,掀动第二波课程营销的黄金时段,则常常启动于讲座数周后(一月内)。 这时候,电话和短信攻势就开始了,市场部门对所有留名家长的信息和资料已经进行了一番研究和梳理,从中判断哪些是 重点客户 ,哪些是 潜在客户 ,按照不同的格式和模板发送短信、拨打电话。 A ngel表示,家长的 常见疑问 、课程特色等统统有一套标准化的解答(包括短信回复、电话口述、微信发送)套路,被做成 FA Q模版 ,成为早教机构营销人员背诵、牢记的企业文化培训教材。

而对待 会议营销 、 讲座营销 的潜规则,众多早教业内人士竟达成了 互相体谅 的口吻。深圳彩虹堡早教机构市场经理黎潭明表示: 举办 公益讲座 ,成本巨大 场地租用、嘉宾邀请、场刊印刷、员工劳务等等综合起来,往往需要数万甚至更高的费用, 门票免费 已经是一个很大的让利,如果这些费用不能转化为生源和知名度,对于企业来说就是毫无意义,就是变相亏损。 在他看来,深圳不少机构都是 勒紧裤带 办讲座,部分讲座虽得到社区和教育部门的冠名和局部支持,却往往仅限于场地支持和广告声援,并没有多少具体的资助。

合同+信息保密 可提防 会议营销

免费讲座暗藏招生机关,并附带一系列或明或暗的 推销 手段,这,已经成为早教行业中暧昧的 灰色地带 。但家长和早教机构对 营销 的定义和理解、包容和接受的程度却各执不同的立场,这,或许是萦绕在 免费讲座 之上, 家校冲突 的根源。

南都学习智库专家、深圳七田真教育负责人马思延认为,早教机构举办公益讲座,同时在客观、科学的基础上宣传企业的形象和品牌,实属正常之举: 正常的品牌宣传,和不正当的 营销 之间存在很大的区别,一个正规的早教企业,会把更多客观的信息传递给家长,会帮助家长做出理性的选择,但对培训效果从来不会做出违背常识、违背自然和教育规律的承诺,至于家长如何理解,早教机构却是无法控制和替代的 而讲座之后的电话回访,我们也会尊重家长的隐私权和休息权,但至于什么是 电话骚扰 ,什么是正常的 电话访问 ,这恐怕就是 公说公有理婆说婆有理 了。

那么,消费者一旦置身于早教培训行业的 会议营销 中,又应当如何维护自身权益?星辰律师事务所律师丁敬伟告诉记者: 就目前的法律来讲,商家通过短信和电话进行后续营销是不违反法律的。但是,这种营销方式又确实打扰了消费者的日常生活,因此,对于消费者而言,尽量不要将自己的私人联系方式提供给商家;另据《中华人民共和国消费者权益保护法第十七条》规定,经营者应当听取消费者对其提供的商品或者服务的意见,接受消费者的监督。依此规定,消费者可将销售人员的这种不恰当的销售行为反映给其公司。

而消费者在与早教机构签订合同时,也应注意各种细节。 首先,消费者对于培训的课程、课时、讲师等要在合同中做出明确具体的约定,特别是在签订合同前,培训机构对于消费者的种种口头承诺,一定要写进合同;其次,如果在接受培训前商家向消费者承诺了培训效果,则消费者可以在合同中与商家约定如果经过商家的培训,学员达不到商家承诺的培训效果,商家该如何赔偿或如何解决该问题,并将双方认可的约定内容,具体详细地写入合同。再者,对于学员中途退学的,学员所缴纳的学费该如何返还等问题,也要在合同中进行具体的约定。总之,消费者在与培训机构签订合同前,一定要多看、多听,将可能发生争议的问题和赔偿办法明确具体地写进双方的合同。 丁敬伟补充。

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